Kampen mellom selgere av forskjellige varer og tjenester og forbrukere vil aldri ta slutt. Forbrukere ønsker å betale mindre og ikke kjøpe unødvendige ting, selgere vil ha det motsatte, og de får som regel det de vil. De har mange triks som de får kundene til å skille seg ut med pengene "frivillig og med sangen".
Her er de 7 største markedsføringstriksene som kundene blir tvunget til å kjøpe flere produkter med.
7. Pris agn
Hvis du gir kjøperen et valg mellom et åpenbart ufordelaktig alternativ og et mer attraktivt alternativ, vil han velge det siste. Denne markedsføringsteknikken kalles "agneffekt" eller "asymmetrisk overlegenhetseffekt".
Professor Dan Arieli gjennomførte en gang en studie som illustrerer effekten av effekten. Ved å bruke elevene sine som fag, delte han dem inn i to grupper. Begge gruppene fikk tilbud om abonnement på tidsskriftet The Economist. Gruppe A ble tilbudt et internettabonnement for $ 59 og et kombinert internett- og offlineabonnement for $ 125. 68% av studentene valgte et billigere nettalternativ.
For den andre gruppen tilbød professoren et nettabonnement for $ 59, et trykkabonnement for $ 125, og et kombinert web- og printabonnement for de samme $ 125. Denne gangen valgte 84% av studentene hans det tredje alternativet, og tenkte at de får mange muligheter for pengene sine. Det vil si at etter innføringen av “agnet” økte salget av det ønskede produktet med hele 30%!
Prisen "agneffekt" er selvfølgelig ikke den eneste faktoren som påvirker kjøperens valg. Det er også tekniske spesifikasjoner, materialer varene er laget av og andre egenskaper. Imidlertid, hvis kjøperen først og fremst er interessert i prisen, kan "agneffekten" spille en avgjørende rolle.
6. Bruk små fliser på gulvet
Nettbutikkens popularitet har ført til at konvensjonelle butikker har søkt nye måter å opprettholde overskuddet på.
En fersk undersøkelse av mer enn 4000 kunder, utført av professor Nico Hoywink fra IESEG School of Management i Frankrike, fant at tette, horisontale linjer på gulvet bremser kundenes gange ved å oppmuntre dem til å bla gjennom og kjøpe flere produkter. Hvis store avstander mellom linjene er synlige, beveger kjøperne seg raskere og bruker mindre. I mange butikker brukes derfor små fliser der dyrere produkter befinner seg, og store fliser brukes på steder der "trengsel" må minimeres, for eksempel ved inngangen.
5. Pris fra 0,99
En studie fra 2005 ved New York University fant ut at sluttpriser på “0,99” hadde stor innvirkning på kjøpere. Denne prisen oppleves som lavere enn det runde tallet. Forskere forklarer denne effekten med det vi leser fra venstre til høyre, og den første figuren i prisen resonerer mest med oss. Ubevisst oppfatter hjernen vår prisen for “499 rubler” nærmere 400 rubler enn fem hundre. I tillegg får en pris som slutter på ".99" oss til å tenke at dette produktet er i salg, selv om det ikke er det. Kraften til "magiske niner" i verdi ble demonstrert i en innovativ studie utført av professorer fra University of Chicago og Massachusetts Institute of Technology. Forskere tok samme vare med kvinneklær og satte forskjellige priser for det: $ 34, $ 39.99 og $ 44. Utrolig nok var det mest populære blant kjøpere klær til en verdi av $ 39,99, selv om det var seks dollar dyrere enn det billigste alternativet.
4. Uhøflige selgere
Det antas at selgeren skal være ekstremt høflig og vennlig. Forskere fra Sauder School of Business ved University of British Columbia sier imidlertid det motsatte. Etter deres mening, jo dårligere de ansatte i luksusbutikker, desto større er fortjenesten. Faktisk ønsker folk som handler i luksusbutikker å passe inn i høysamfunnet. Slike kjøpere mener at selgeren opptrer hånlig, fordi de ennå ikke har status ting, og du må raskt kjøpe dem for å bli en del av eliten. Det skal bemerkes at dette prinsippet ikke fungerer for massekonsumenten i vanlige butikker.
3. Knappe produkter
"Skynd deg, mengden av varer er begrenset," kaller annonsen oss. Oftest er det bare begrenset av fantasien til selgere, fordi slike ord er et effektivt triks for å tiltrekke kunder. Det får kjøpere til å tenke at det er stor etterspørsel etter et produkt som mangler.
Effekten av "illusjonen av sjeldenhet" ble demonstrert i 1975 i en psykologisk studie. Under eksperimentet viste forskerne forsøkspersonene to identiske bokser med informasjonskapsler. Det var 10 informasjonskapsler i den ene krukken, og bare to i den andre. Personer vurderte informasjonskapsler i en nesten tom krukke som mer verdifulle, fordi det var færre av dem. Tenk på det neste gang du kjøper noe i en nettbutikk og ser en pop-up på skjermen: “Bare 10 varer er igjen på lager. Kjøp det nå! "
2. Bruk av mange adjektiver
På andreplass i rangeringen av markedsførings-gimmicks, som tvinger kjøpere til å kjøpe mer enn de trenger, er et lite triks som ofte brukes på restauranter.
Det er to typer menyer: den ene lister rett og slett oppvasken, og den andre beskriver hver rett i detalj. Sammenlign Caesar Salat og Caesar Chicken Salad med fersk salat, reker og ost, drysset med olivenolje og pyntet med cherrytomater. Restauratører skriver disse beskrivelsene ikke bare slik at folk vet hva de spiser. I følge en studie av forskere fra Cornell University og University of Illinois, økte en detaljert meny med mange adjektiver salget på restauranter med 27% sammenlignet med restauranter som brukte menyer uten detaljerte beskrivelser av retter.
1. Øyekontakt med øynene til barn
Og den første varen på listen over måter som selgere får kunder til å gaffel ut er markedsføringstriksjonen forbundet med små kjøpere. I 2014 studerte forskere fra Cornell University og Harvard School of Public Health 65 forskjellige frokostblandinger i ti forskjellige dagligvarebutikker. De tok hensyn til sin plassering i hyllene og fant ut at korn til barn ble plassert i hyller rett over barns øyne. Men hvorfor ikke i øyehøyde? Fakta er at utseendet til karakterene på kornboksene er rettet nedover. Derfor, hvis du plasserer boksen rett over øyehøyde, vil barna ha en følelse av at favoritthelten deres ser direkte på dem. Forskere konkluderte med at en kornboks med 28% større sannsynlighet vil appellere til kunder hvis karakteren på esken har øyekontakt med dem.
